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    鋼材市場需求低迷，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈，眾多鋼鐵企業(yè)都在努力探尋破譯困局的“秘籍”。

　　河北鋼鐵集團(tuán)邯鋼新區(qū)冷軋廠，以“大客戶是‘上帝’、小微用戶也是‘上帝’”的銷售理念，通過對標(biāo)查找差距，從提升產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)上尋求突破，千方百計為客戶著想，使產(chǎn)品市場占有率直線提升。 今年1月~7月份，該廠汽車板合同量較去年同比增長了109.8%，家電板合同量較去年同比增長了32.9%。

　　貼心為新客戶務(wù)

　　在產(chǎn)品銷售中，邯鋼針對國內(nèi)重點鋼材市場成立駐點服務(wù)小組，建立“快速響應(yīng)”機(jī)制，針對用戶的個性化需求提供“私人訂制”式的服務(wù)。

　　邯鋼新區(qū)冷軋廠通過對標(biāo)發(fā)現(xiàn)，華東區(qū)域需要進(jìn)一步開拓汽車板業(yè)務(wù)，提高汽車板的銷售比例。此時負(fù)責(zé)華東區(qū)域的銷售小組代表陳文超向廠里匯報了一個好消息，華東一家大型鋼鐵貿(mào)易商希望涉足汽車板領(lǐng)域，但是該貿(mào)易商沒有做過汽車板的產(chǎn)品銷售，對汽車及其配套企業(yè)的要求知之甚少。該廠立刻安排陳文超作為服務(wù)代表為其提供技術(shù)支持，幫助該貿(mào)易商穩(wěn)定汽車板客戶。

　　上海某合資汽車企業(yè)要求該貿(mào)易商提供汽車板的泊松比、楊氏模量、疲勞強度等一些性能參數(shù)。陳文超知道邯鋼目前還無法做這方面的檢測，然而用戶有需求就要想方設(shè)法幫其解決。在積極聯(lián)系后，陳文超打聽到國內(nèi)某高等院?？梢詸z測用戶要求的這幾個參數(shù)，于是他準(zhǔn)備好樣板委托其做相關(guān)參數(shù)的檢測，終于為用戶提供詳實的數(shù)據(jù)。

　　陳文超還為該貿(mào)易商提供了運輸、倉儲、加工等方面的幫助，幫助該貿(mào)易商穩(wěn)住了一大批的汽車板高端客戶，從而擴(kuò)大了邯鋼汽車板在華東區(qū)域的市場占有率。如今，該貿(mào)易商每個月的訂購邯鋼產(chǎn)品都在5000噸以上。

　　微小用戶也是“上帝” 

　　5月份的一個下午，邯鋼新區(qū)冷軋廠銷售小組辦公室的電話急促響起，區(qū)域負(fù)責(zé)人張書青拿起電話就聽到客戶急切要貨的聲音：“我們剛訂的貨什么時候能送到？生產(chǎn)線馬上就轉(zhuǎn)不起來了，能否再快些送貨？幫幫我們行不！”

　　聽到這位客戶如此急切的請求，張書青熱情地詢問緣由。原來這位用戶是該廠銷售職工剛通過跑市場接下的小微用戶，訂單在100噸左右，本來是上月底剛訂的貨，離交貨期還有很長一段時間，可這個月該用戶突然接到個急活兒，急需在兩周內(nèi)用上這批板材，要么就會影響該用戶的交貨期，他打電話是來催貨的。

　　了解情況后，張書青馬上聯(lián)系邯鋼生產(chǎn)制造部和邯鋼新區(qū)冷軋廠生產(chǎn)技術(shù)室等部門，協(xié)調(diào)該用戶的生產(chǎn)合同，為其盡早安排生產(chǎn)。這時，這位用戶又提出了一個要求：生產(chǎn)結(jié)束后能不能馬上給全部發(fā)貨，這確實是個難題。一般來說，火車發(fā)運受噸位限制的影響比較大，如果剛能湊兩個車皮還容易發(fā)貨，如果多出一卷或少一卷，要么剩下一卷不能發(fā)，要么就得虧噸發(fā)貨讓客戶吃虧。

　　“難道真的就沒有辦法了嗎？”聽著用戶焦急的聲音，張書青想到了唯一的辦法：為用戶配貨配車皮發(fā)運。在征得用戶同意后，張書青立即打印了近期的火車發(fā)運計劃，在30多頁的打印紙上他耐心地在這些外發(fā)的車皮中逐個篩選，一個個比對，并根據(jù)火車裝車同一節(jié)車皮鋼卷噸數(shù)相差不能超過1噸的要求，與銷售公司配車人員協(xié)商，為用戶配車及時發(fā)運。該用戶在用上了邯鋼為其急辦的鋼卷后激動不已，表示今后一定要多訂邯鋼的產(chǎn)品。

　　讓大客戶享受尊貴服務(wù)

　　客戶簽訂產(chǎn)品訂單后，在第一時間保質(zhì)保量生產(chǎn)出用戶需要的產(chǎn)品，不僅是兌現(xiàn)合同的保證，也是企業(yè)競爭力和企業(yè)形象的體現(xiàn)。6月25日，《中國冶金報》記者在邯鋼新區(qū)冷軋廠連退生產(chǎn)線的質(zhì)檢操作室的屏幕上看到當(dāng)天下午要為長城汽車生產(chǎn)3個牌號4個規(guī)格的產(chǎn)品。

　　該廠計劃管理員李永成向記者介紹說：“生產(chǎn)計劃管理員主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)計劃的編排與審核。今天下午我們重點安排河北某知名汽車制造企業(yè)汽車板合同。該企業(yè)是我們的大客戶，我們對該企業(yè)汽車產(chǎn)品優(yōu)化生產(chǎn)組織，優(yōu)先備料，優(yōu)先生產(chǎn)，優(yōu)先包裝發(fā)貨，讓用戶從計劃編排和生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)上都享受尊貴服務(wù)。”

　　在質(zhì)量檢查臺旁，記者看見質(zhì)檢人員首先用油石打磨帶鋼表面，后用粗糙度儀檢測帶鋼表面，接著則是用千分尺仔細(xì)測量帶鋼厚度。正在進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量檢查的職工裴利軍告訴記者：“現(xiàn)在正在為重點用戶生產(chǎn)汽車板，這里所有的檢驗都是為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，汽車板質(zhì)量檢驗不能存在肉眼可見缺陷，還要經(jīng)過打磨后檢查有無明顯凹凸點，我們每卷帶鋼都選取兩個部位用油石打磨檢查。同時，在生產(chǎn)第一卷產(chǎn)品的時候，質(zhì)檢人員要和作業(yè)長一同打磨檢查，提高檢查精度。通過對前幾卷產(chǎn)品的檢查，我們的產(chǎn)品質(zhì)量都沒有問題，全部是一級品！”

　　為保障合同兌現(xiàn)率，該廠不斷優(yōu)化生產(chǎn)組織模式，全面跟蹤重點用戶重點合同，優(yōu)先為其安排生產(chǎn)。該廠通過完善生產(chǎn)計劃和統(tǒng)計報表管理，全面提升了計劃兌現(xiàn)率和重點合同兌現(xiàn)率，6月份兌現(xiàn)率達(dá)100%，提高了用戶滿意度。