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優(yōu)化資源配置，是市場經(jīng)濟(jì)的顯著特征。2014年，市場經(jīng)濟(jì)學(xué)多條定律在包鋼被反復(fù)印證。內(nèi)部市場、采購市場、銷售市場、國際市場，包鋼優(yōu)化資源配置，提升自身開放度，以適應(yīng)新常態(tài)化的市場倒逼企業(yè)內(nèi)部管理創(chuàng)新，用市場無形之手破解企業(yè)發(fā)展之困。

關(guān)鍵詞一：內(nèi)部市場結(jié)成命運(yùn)共同體

上游工藝不關(guān)注下游需求，生產(chǎn)單位不關(guān)心產(chǎn)品銷售，這是長期處于計劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境沉淀下的發(fā)展之惑。2014年的包鋼，被簡稱為“兩制”的新機(jī)制將這一瓶頸打破。

在煉鋼廠5號鑄機(jī)和軌梁廠1號軋鋼生產(chǎn)線，兩塊相同的看板顯示著鋼軌坯的各種數(shù)據(jù)，也讓不同單位的兩條生產(chǎn)線“命運(yùn)相關(guān)”。軌梁廠1號線軋制的鋼軌是公司重點(diǎn)創(chuàng)效產(chǎn)品，與為其提供鋼坯的煉鋼廠5號鑄機(jī)順理成章結(jié)為命運(yùn)共同體。這種“榮辱與共”的合作將兩廠關(guān)系緊緊維系。

內(nèi)部模擬法人機(jī)制和“產(chǎn)供銷運(yùn)研用”快速聯(lián)動機(jī)制，是公司于去年優(yōu)化內(nèi)部資源配置而推出的兩種新機(jī)制?！皟芍啤辈粌H明確了各單位內(nèi)部的市場關(guān)系，更加快了大工業(yè)“機(jī)器”的運(yùn)轉(zhuǎn)。2014年，軌梁廠在我國北方鐵路建設(shè)工程量減少的情況下，鋼軌產(chǎn)量依舊超過100萬噸，軍功章上的榮譽(yù)也有煉鋼廠的一半。

各單位之間在精打細(xì)算經(jīng)濟(jì)賬的同時，更加關(guān)注合作帶來的共贏。煉鐵廠、運(yùn)輸部、煉鋼廠加快運(yùn)輸節(jié)奏，開展“全魚雷罐運(yùn)輸鐵水”拉練，鐵鋼之間鐵水溫度平均提高16攝氏度；軋鋼單位關(guān)注并參與銷售工作，合同交貨期縮短12天；熱電廠向高爐合理供應(yīng)冷風(fēng)，熱電廠、煉鐵廠成本核算雙利雙贏……包鋼內(nèi)部市場關(guān)系的全面建立，不僅沒讓各單位關(guān)系“疏遠(yuǎn)”，反而結(jié)合得更加緊密。

關(guān)鍵詞二：采購系統(tǒng)制定市場法則

每月一次的原燃料質(zhì)量攻關(guān)會，質(zhì)量與庫存是各單位商議的焦點(diǎn)。特別是冬季，兩大指標(biāo)的合理保證是穩(wěn)定冬季正常生產(chǎn)的基礎(chǔ)。

對于包鋼而言，這個冬季的確與往年不同，延續(xù)幾十年的原燃料冬儲大幅減少，隨之而來的資金占用減少，對資金極度緊張的企業(yè)來說很有幫助。但如何化解“減冬儲，增效益”的平衡難題，包鋼采購系統(tǒng)主導(dǎo)了市場規(guī)則。

在原燃料供求關(guān)系鏈上，公司采購系統(tǒng)發(fā)揮大企業(yè)話語權(quán)，倒逼供應(yīng)商冬季不停產(chǎn)。焦化廠利用“煤場入筒倉”環(huán)保工程契機(jī)，實行“一個筒倉一個客戶”的新管理，實現(xiàn)了來煤質(zhì)量向供貨商的追溯。物資公司將運(yùn)動賽場“紅黃牌”制度引入包鋼對外的大市場，一系列的判罰向供貨商表明：要想進(jìn)入包鋼市場，必須首先符合包鋼標(biāo)準(zhǔn)，遵守包鋼制度。原燃料物流中心科學(xué)調(diào)整庫存“警戒線”，既保證了生產(chǎn)所需，又控制了物料的上漲。

據(jù)統(tǒng)計，截至2014年年底，公司庫存鐵料較年初降低120.4萬噸，燃料降低24.3萬噸，減少資金占用10.1億元，取得的52.7%的降庫成果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了15%的計劃預(yù)期。鐵前系統(tǒng)手持市場“指揮棒”，降庫存更降出大效益。

關(guān)鍵詞三：國內(nèi)售價高于行業(yè)64元

市場價格一降再降，需求量一再減少，是2014年鋼鐵行業(yè)所承受的雙重擠壓。利潤攤薄甚至虧損，生產(chǎn)越發(fā)艱難，是去年鋼企發(fā)展遭遇的雙重困境。

去年開年，包鋼在“兩制”中再度明確以銷售為“龍頭”的市場意義和市場定位，“以銷定產(chǎn)”的組織原則將銷售公司推向波譎云詭的市場前沿。

“北軌南運(yùn)”是2014年新名詞，去年包鋼“北軌南運(yùn)”雖然只有17.67萬噸，但知曉當(dāng)前鐵路建設(shè)南多北少的形勢后，誰都能體會到包鋼鋼軌打入南方市場的艱難，也能品味包鋼開辟市場的果敢。

“北軌南運(yùn)”呈現(xiàn)的只是包鋼國內(nèi)營銷的一個視角。2014年，銷售公司采取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品向高價地區(qū)傾斜的“遠(yuǎn)攻近守”戰(zhàn)略，根據(jù)準(zhǔn)確市場信息，有效分割國內(nèi)市場板塊，牢牢把控西北地區(qū)主陣地，不斷縮短銷售半徑以降低運(yùn)輸成本，全年西北地區(qū)銷售量達(dá)414.44萬噸。外埠分公司是包鋼銷售的前沿哨所，凸顯靈活銷售的市場特征，9個外埠分公司全年銷售鋼材產(chǎn)品263.59萬噸，同比增加48.5萬噸。

多銷售品種鋼是保證包鋼效益的應(yīng)對之方，2014年銷售公司累計銷售品種鋼653.99萬噸，銷售新產(chǎn)品130.55萬噸，在保證效益的同時，也拓展了包鋼品牌。

這樣一組數(shù)據(jù)也許更能表現(xiàn)包鋼2014年銷售工作的卓爾不群。有統(tǒng)計顯示：2014年1至11月，行業(yè)噸材售價平均為3047元，而包鋼則為3111元，高出行業(yè)平均價64元。國內(nèi)銷售雖異常艱辛，但包鋼努力最大限度地保持住發(fā)展成果。

關(guān)鍵詞四：產(chǎn)品出口再創(chuàng)歷史紀(jì)錄

2014年12月22日，裝載包鋼5000噸鍍鋅卷板的大型貨輪“啟祥號”駛離天津港向韓國仁川進(jìn)發(fā)，2014年包鋼鋼材出口量由此突破150萬噸大關(guān)，并創(chuàng)下歷史紀(jì)錄。

2010年至2014年，國貿(mào)公司推動包鋼產(chǎn)品出口量連續(xù)五年穩(wěn)定增長。出口“五連增”的曲線劃出了包鋼開拓國際市場的航跡。

2014年，經(jīng)濟(jì)增速下滑、鋼材需求下降的“陰云”，同樣密布國際市場。在國內(nèi)鋼材價格大幅下跌后，國內(nèi)各大鋼企紛紛將目光投向海外，出口競爭趨于白熱化。

國貿(mào)公司分析面臨困難，將“產(chǎn)供銷運(yùn)研用”聯(lián)動機(jī)制落到部門和每一種產(chǎn)品上，隨時掌握國際市場動態(tài)、價格走勢并跟蹤信息，以準(zhǔn)確的市場預(yù)判規(guī)避價格風(fēng)險。

國貿(mào)公司與生產(chǎn)部及各軋鋼廠“按效益排產(chǎn)”，優(yōu)先組織高效產(chǎn)品的出口訂單，細(xì)化出口工作每個環(huán)節(jié)，結(jié)合卓越績效管理完善用戶售后服務(wù)，拓展用戶群體，提升用戶滿意度和包鋼產(chǎn)品形象，促進(jìn)出口銷售工作的開展。

時至今日，國貿(mào)公司出口產(chǎn)品涵蓋“板管軌線”四大種類，已成功將包鋼產(chǎn)品銷往全球56個國家和地區(qū)。