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“你好，我是張鋼銷售公司，您那邊昨天發(fā)貨量和市場情況如何？今天執(zhí)行的銷售價格已發(fā)至您的手機短信中，請及時溝通?！痹?：30，山鋼集團張鋼銷售公司業(yè)務員像往常一樣撥通濟南某物資公司電話。該客戶是公司濟南地區(qū)最大經(jīng)銷商，月均提貨量均在1.5萬噸以上，最高達2.5萬噸。而在2012年，該客戶還不是公司的鐵桿客戶。

　從斷斷續(xù)續(xù)合作的“搖擺用戶”，到簽訂每月固定提貨量的“鐵桿”粉絲，這期間的“苦辣酸甜”，銷售公司深有體會。早在2011年11月，公司銷售團隊第一次登門走訪該客戶。當時公司產(chǎn)品代理商遍布各區(qū)域，唯獨沒有“攻破”濟南這座大型物流集散市場的大門。為此，銷售人員做了充分準備，產(chǎn)品介紹、質量保證、品牌展示等，每一項都不含糊，最終與該物資公司簽訂了1千噸/月的銷售協(xié)議。3個月后，該物資公司嘎然中斷了合作，一時間讓銷售人員摸不著頭緒，銷售人員羅列了所有可能出現(xiàn)的原因，專門“上門服務”，然而該物資公司卻搖擺不定。

　“再硬的骨頭也要啃”。2012年6、7月份，張鋼銷售人員幾十次來到濟南約談，“閉門羹吃過、冷板凳坐過，但我們始終堅信客戶沒問題，市場沒問題，原因就在于我們自己。要讓客戶信得過我們的產(chǎn)品，首先要讓他們信任我們自身?！变N售公司張洪林回憶。與此同時，摸清了客戶特點的銷售人員，制定了具體的開發(fā)計劃方案，與客戶一道分析研判市場，講解公司扶持政策，“交心”“交朋友”的誠意再次打動了對方。2012年8月，訂單再續(xù)。

　殘酷市場，更需與客戶攜手同行。為幫助該物資公司打開張鋼產(chǎn)品的銷售市場，銷售公司加強市場調研推介，與該物資公司的業(yè)務員同行，沿著以濟南為中心、向周邊地區(qū)輻射的路線，對終端客戶進行了“挨門挨戶”走訪，征求用戶對產(chǎn)品質量、價格、服務等方面的意見，酷暑中有時連續(xù)幾天奔波在建筑工地現(xiàn)場……共同的汗水收獲了紛至沓來的訂單，也提升了該物資公司的提貨量，自2012年10月起，該公司月提貨量均達萬噸以上，并與張鋼簽訂長期合作協(xié)議。?