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11月份的古城宣化，處處冒著冬日的寒意；河鋼宣工各生產(chǎn)車間，卻是一派熱火朝天的景象。各生產(chǎn)廠訂單飽滿，職工干勁兒十足，營業(yè)收入逆勢上揚。

在裝備制造行業(yè)身處“嚴冬”的大背景下，河鋼宣工挺進高端機械制造領域，成功實現(xiàn)全面盈利。原因何在？

集團董事長于勇在河鋼宣工調研指導工作時提出：“對于河鋼宣工來說，當前最為急迫的就是要積極尋求改變，下定決心徹底顛覆計劃經(jīng)濟體制與高盈利時期形成的思維定式、市場理念和經(jīng)營模式，主動適應市場需求，為客戶提供差異化服務，提升企業(yè)競爭力。”

——大刀闊斧地進行管理體制機制變革，激發(fā)生產(chǎn)單元活力，加速產(chǎn)品提檔升級，河鋼宣工的變革擲地有聲。

變革運營機制  以“小微化”經(jīng)營打開創(chuàng)效“總閥門”

9月14日，河鋼宣工進出口公司與俄羅斯客戶簽訂了11臺推土機合同，這是自俄羅斯實施反傾銷政策后，該公司在俄羅斯市場拿下的第二筆較大訂單。

11月9日，河鋼宣工鑄鐵分廠與寧夏小巨人機床有限公司簽訂了今年第9個較大批量訂單，為其提供50噸高品質鑄件。

各生產(chǎn)廠訂單源源不斷、高端客戶持續(xù)增加的背后，是河鋼宣工變革運營機制帶來的生產(chǎn)單元潛力釋放。今年以來，河鋼宣工借鑒 “小微化”管理模式，加快了經(jīng)營單元市場化步伐，倒逼各生產(chǎn)廠主動參與市場競爭，收獲了越來越多的“市場”橄欖枝。1-10月份，河鋼宣工營業(yè)收入比去年同期提高32%。

“當前，工程機械市場供需關系已經(jīng)發(fā)生了變化，客戶對產(chǎn)品也越來越挑剔。推墻入海，堅定不移推進市場化改革，全力實現(xiàn)‘小微化’創(chuàng)效，是我們必須要走的路?！逼髽I(yè)管理部部長楊昱堅定地說。

河鋼宣工率先將鑄鐵分廠作為試點，實行相對獨立的經(jīng)營核算體系，并相繼在加工、液壓、結構等生產(chǎn)廠推開。各分廠在確保完成公司下達主業(yè)任務的前提下，推向市場自主經(jīng)營，實行目標成本管理和利潤考核，享有充分的經(jīng)營自主權，成為了真正的市場主體、創(chuàng)效主體。

與之同時改變的還有考核機制。河鋼宣工大膽打破過去“大鍋飯”式的薪酬分配制度，本著優(yōu)勞多得的原則，將收益與業(yè)績緊密掛鉤，激勵職工爭當“小微主”。

加工分廠的操作工李雷最近心情大好。上個月，他自編數(shù)控程序，成功試驗開發(fā)出外協(xié)件。如今，李雷已成為該廠創(chuàng)效團隊的代表人物，僅外協(xié)收入每月就有兩千多元。體制變革極大激發(fā)出職工的積極性，今年以來，職工先后完成各類技術創(chuàng)新43項，重點項目17項，人才潛力得到充分釋放。

變革資源配置方式  以流程再造形成全要素總動員

9月2日，河鋼宣工SD7K電控靜液傳動高驅動推土機發(fā)往青島港，交付新加坡用戶。該型號推土機從市場論證到產(chǎn)品規(guī)劃設計，再到商品銷售，僅用了一年時間，比常規(guī)產(chǎn)品研發(fā)周期縮短了一半，創(chuàng)造了推土機研發(fā)銷售周期的新紀錄。

如此高效率的產(chǎn)品研發(fā)成果，得益于河鋼宣工對企業(yè)現(xiàn)有要素、資源進行了重新配置。

為加速產(chǎn)品提檔升級，河鋼宣工將技術人員配置到齒輪、液壓、大件、裝配涂裝、熱處理、焊接等專業(yè)組，與相關分廠對接，并將研發(fā)團隊細分為底盤室、傳動室、液壓室、人機工程室、工作裝置室，力保提前實現(xiàn)新產(chǎn)品的工藝開發(fā)。

河鋼宣工還加大高層、中層管理人員配置產(chǎn)線的力度，全面壓縮管理層級，實現(xiàn)了從公司到生產(chǎn)單元、從生產(chǎn)單元到客戶的零距離，高效響應市場需求，進一步提升了企業(yè)運營效率。

8月16日，河鋼宣工接到北京客戶兩臺TYS230-3HW國III推土機訂單，要求三個月交付。時間緊、任務重，而更大的挑戰(zhàn)是，由于河鋼宣工實行“零庫存”政策，約30%的推土機配套貨需臨時采購，為訂單順利交付增加了不確定性。

“我們一改以往需要層層審批采購配套貨的傳統(tǒng)模式，主管領導親自到生產(chǎn)現(xiàn)場辦公，快速解決供應商配套貨采購問題，縮短了交貨時間?！鄙a(chǎn)管理部部長霍萬富說。11月14日，訂單按時交付，是河鋼宣工兌現(xiàn)新產(chǎn)品合同最短的一次。

最短流程、最優(yōu)資源、最快路徑的重塑，為河鋼宣工產(chǎn)品升級提供了堅實支撐。如今，河鋼宣工形成了SD6N、SD7N(SD7K)、SD8N、SD9N新的高端產(chǎn)品系列，可最大限度滿足國內外高端客戶需求。國際影響力大增，南蘇丹駐華大使和參贊專程來河鋼宣工觀摩產(chǎn)品。

變革營銷模式  以差異化服務培育競爭新優(yōu)勢

“市場的大門永遠是向我們敞開的，關鍵就看怎么把握?！闭勂馉I銷模式變革，進出口公司總經(jīng)理丁建民感觸良多。

今年以來，河鋼宣工一改以往坐、等、靠的銷售思維，大力開拓營銷渠道，主動出擊市場，根據(jù)自身實際情況實施借船出海、差異化互補戰(zhàn)略政策，加大招投標力度，同時依靠外貿(mào)公司搶占國際市場。10月22日，河鋼宣工6臺SD系列高驅動大馬力推土機成功以散件形式發(fā)運到非洲，出口創(chuàng)匯近百萬美元，進一步增加了品牌國際知名度。

在此基礎上，河鋼宣工廣開思路，積極拓展多元業(yè)務，成立河鋼唐鋼、河鋼邯鋼、河鋼宣鋼、河鋼承鋼、河鋼舞鋼、河鋼礦業(yè)、河鋼石鋼七大客戶中心，全方位服務集團內部市場，徹底告別了“守著金碗餓肚子”的日子。 1—10月份，河鋼宣工承攬多元業(yè)務量近5000萬元，其中集團內部市場占95%左右。

“賣產(chǎn)品更多是在賣服務?！焙愉撔ぴ谕卣範I銷渠道的同時，率先提出“后市場”概念，即為客戶提供從推土機生產(chǎn)到銷售再到售后全過程的服務。在國內設立24個區(qū)域分公司，實行大客戶經(jīng)理制，建立推土機市場全輻射的配件營銷網(wǎng)絡和服務團隊，真正實現(xiàn)以“客戶為中心”，為客戶提供定制化的服務和產(chǎn)品。

今年7月份，河鋼宣工10臺SD7高驅動環(huán)衛(wèi)推土機發(fā)往非洲，公司配備了專業(yè)技術人員全程跟進，并參與改進和安裝防蠅網(wǎng)，在生產(chǎn)過程中及時發(fā)現(xiàn)并解決了部分配件的不配套問題，受到客戶高度評價。

截至10月份，河鋼宣工銷售主機同比去年提高了68%，其中出口主機臺數(shù)翻了一番。在工程機械行業(yè)市場持續(xù)萎靡的大環(huán)境下，市場占有率從原來的5%提高到16%。